Grandes empresas cobiçam as PMEs

Fornecer produtos e serviços para negócios de menor porte torna-se uma alternativa para diversificar e aumentar a receita

Elas já somam 7 milhões de negócios e representam 99% das empresas do país. Segundo o Sebrae (Serviços de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), 600 mil novos empreendimentos são abertos por ano no Brasil. De cada dez, sete são por oportunidade e não por necessidade. Dispostas a investir pesado para sustentar seu crescimento, as micro, pequenas e médias empresas tornaram-se um mercado fundamental para os grandes grupos, que vêem neste segmento da economia uma forma de ampliar a atuação e aumentar a receita.

A americana Avaya, fornecedora de soluções de comunicação corporativa, é uma das que entraram nesse movimento. De olho no crescimento do número de empreendedores, a companhia resolveu, há dois anos, mudar seu modelo de captação de clientes. “Investimos muito para aumentar a quantidade de distribuidores, nossa ponte com as empresas menores. Há quatro anos, 20% da nossa receita vinha dos business partners. Hoje, essa participação é de 60%”, afirma o presidente da operação brasileira, Nelson Campeio.

A expansão acelerada na área voltada às pequenas e médias empresas tornou mais rápido também o lançamento de produtos para o segmento. Entre 2011 e 2012, foram 60 novas soluções de voz e dados. “Com uma atuação mais forte nas PMEs, conseguimos ganhar capilaridade. E para atender bem a esse mercado, apostamos nas parcerias. Queremos, por exemplo, oferecer soluções em conjunto com as operadoras de telefonia”, conta o executivo.

Para entender melhor o setor, a multinacional encomendou um estudo sobre o uso das comunicações unificadas pelas pequenas e médias empresas, desenvolvido pela Frost&Sullivan e divulgado no mês passado. Realizada com 73 empresas de Brasil, Chile, Colômbia e Peru, a pesquisa apontou que, entre os principais desafios desse mercado, estão o acesso limitado ao crédito e a alta tributação.

Ainda assim, o levantamento destacou o pleno crescimento e a propensão do segmento para investir em tecnologia nos próximos anos. Prova disso é que 50% das PMEs entrevistadas afirmaram que em 2013 têm planos de alocar pelo menos US$ 10 mil em uma ou mais ofertas de comunicação unificada e 25% das corporações que ainda não possuem telefonia IP, ou linha virtual (62% do total) pretendem migrar entre 2012 e 2013. “Em três anos, estimamos que haverá um equilíbrio entra a receita gerada pelas grandes empresas e pelas PMEs”, diz Campeio. O faturamento anual da Avaya no mundo é de US$ 6 bilhões.

Também ligada ao setor de tecnologia, a D-Link, que oferece soluções de conectividade, é outra grande companhia que viu nas pequenas empresas um nicho interessante. O crescimento na demanda por esse segmento fez a multinacional criar, há dois anos, uma área específica para desenvolver produtos para esse tipo de cliente. “No segundo semestre de 2012, concluímos nosso portfólio para esse perfil. A diferença entre os grandes grupos e as PMEs é que, no primeiro caso, é possível conseguir um nível de customização maior, enquanto no segundo é preciso desenvolver algo mais padronizado, que sirva para todo um setor”, explica o vice-presidente do Segmento Empresarial da D-Link Brasil, Adriano Luz. Assim como a Avaya, a D-Link apostou no aumento do número de revendedores, que passaram de 80, em 2010, para 280 no ano passado. Até agora, segundo Luz, os investimentos têm gerado resultado positivo. As PMEs já representam 40% da receita da parte corporativa da companhia outras duas unidades estão voltadas ao varejo e às operadoras. Os produtos mais vendidos para esse segmento são as soluções ligadas à vigilância, tanto as câmeras quanto os sistemas. Embora o foco não sejam exatamente as pequenas e médias empresas, e sim projetos menores, a brasileira Tivit deu o primeiro passo na oferta de produtos para esse mercado com a ampliação de seus investimentos em computação em nuvem. Dentro dos R$ 15 milhões alocados na área desde 2010, sendo RS 5 milhões apenas no ano passado, estão previstos serviços de terceirização de infraestrutura de tecnologia da informação para pequenos e médios projetos.

E a primeira vez que a companhia estende sua atuação para formatos menos complexos de negócio no segmento de computação em nuvem. Em business intelligence e BPO (terceirização de processos de negócios), a companhia já atuava com clientes de médio porte. “Até agora tínhamos trabalhado apenas com massa crítica, com projetos que não podem parar, que precisam de supervisão 24 horas. Não é que nesse novo modelo não haverá gerenciamento; continuaremos supervisionando, mas com uma característica que permite mais liberdade”, conta o diretor de Planejamento Estratégico da Tivit, André Frederico.

Para o sócio colíder do grupo de Tecnologia de Tributos da consultoria KPMG, Marlon Custódio, grande parte da corrida das micro, pequenas e médias empresas por tecnologia tem a ver com a obrigatoriedade do Sped, uma declaração eletrônica que as companhias do Lucro Presumido terão de gerar e entregar à Receita Federal a partir deste mês. “Para isso, é preciso ter uma infraestrutura, melhorar os storages [redes de armazenamento de dados], o que faz girar esse mercado”, afirma.

Mas não é só essa área que descobriu nos negócios de pequeno e médio porte um filão a ser explorado. A Marítima Saúde, por exemplo, espera que 30% da carteira de clientes seja composta por esse perfil de consumidor nos próximos três anos. Atualmente, 10% do faturamento vem das PMEs. Segundo o diretor Eduardo Ribeiro do Valle Vidigal, entre as vantagens de se trabalhar com esse segmento estão a baixa freqüência de utilização do serviço e o menor custo com recursos humanos. “Em uma empresa menor, o funcionário é indispensável, por isso ele acaba usando menos o plano. A taxa média de sinistro nos planos empresariais gira em torno dos 70%, enquanto nas companhias menores está sempre abaixo dos 65%. Além disso, nos grandes grupos, muitas vezes precisamos ter uma pessoa dentro da empresa, o que aumenta nossos custos”, explica.

Para chegar ao percentual estimado de participação das PMEs na carteira de clientes até 2016, a partir deste ano a Marítima Saúde vai ampliar a parceria com as assessorias, que fazem a ponte entre a companhia de saúde e os pequenos corretores. Somente neste mês, a empresa espera assinar 20 contratos. A Marítima oferece 17 tipos de produtos para planos com até 99 vidas a mesma quantidade do que é disponibilizado para as grandes corporações. “Outra diferença entre oferecer planos de saúde para uma pequena e para uma grande empresa é que a segunda tem muito mais poder de barganha e acaba conseguindo um preço muito melhor. Elas negociam mais”, afirma Vidigal.

MAIS STATUS

Apesar das PMEs serem hoje um mercado importante para os grandes grupos, a história nem sempre foi assim. “Recentemente, precisávamos de um equipamento muito específico para a área de etanol e contratamos uma empresa de fora para desenvolvê-lo. A companhia deslocou um engenheiro da própria sede, na Suécia, que ficou uma semana aqui no Brasil com o objetivo de entender melhor nossa necessidade. Há cinco anos, isso seria impossível de acontecer”, conta o sócio da fabricante de insumos farmacêuticos Blanver, Sérgio Frangioni. Na avaliação do executivo, uma das explicações para essa transformação, principalmente no que diz respeito às companhias estrangeiras, é a crise financeira, que reduziu os investimentos das grandes corporações, fazendo com que as empresas de menor porte ganhassem destaque.

Sócio-fundador da 4Bio, especializada na comercialização de medicamentos especiais, André Kina tem a mesma percepção de Frangioni. “Há sete anos, quando abri a empresa, entrei em contato com grandes companhias que oferecem ERP [Enterprise Resource Planning, sistema integrado de gestão empresarial] e escutava que dentro do modelo de negócio delas era inviável nos atender. Agora a situação mudou totalmente. Recebo muitas propostas”, conta.

Com foco na distribuição de remédios que podem custar até R$ 15 mil, voltados ao tratamento de doenças como câncer, um sistema digital de gestão empresarial era essencial para a 4Bio. “São produtos com uma logística complicada, que necessitam de refrigeração e de um deslocamento rápido. No começo, fazíamos tudo na mão e isso limitava de certa forma o nosso crescimento. Hoje, quase 100% da nossa operação é digitalizada”, afirma Kina. A empresa faturou R$ 60 milhões em 2012. Grande parte do avanço na receita da companhia nos últimos anos deve-se, segundo o executivo, aos investimentos em tecnologia.

BANCOS

O mercado financeiro é outro que aumentou sua atuação no segmento de PMEs. A Caixa Econômica Federal é uma das mais agressivas na estratégia de oferecer produtos a esse segmento. Em abril do ano passado, por exemplo, a instituição lançou a Superconta Caixa Empresarial, cujo carro-chefe são as pequenas e médias empresas. Entre as vantagens, está uma linha de financiamento com prazo de até 40 meses e juros de 0,94% ao mês, destinada aos setores de comércio e serviços. O banco começou a oferecer também em 2012 um serviço de administração de folha de pagamento para empresas com até 150 funcionários. Segundo o diretor executivo de Pessoa Jurídica da CEF, Roberto Derziê, a Folha Caixa Web conta atualmente com 500 mil adesões. “Os números desse setor estão nos surpreendendo. Nos 12 meses decorridos entre outubro de 2011 e outubro do ano passado, nosso crédito para pessoa jurídica cresceu 63% e o nosso perfil é exatamente o de micro e pequena empresa. Enquanto isso, a taxa de inadimplência está em um patamar baixo, de 2% ao mês”, afirma Derziê.

Esforços nesse sentido são importantes para a atual fase das PMEs, na avaliação do presidente do Sebrae, Luiz Barretto. “Os micro e pequenos empresários formam um público diferenciado, principalmente o microempreendedor individual, aquele que fatura no máximo R$ 60 mil por ano. Seu relacionamento com o banco sempre foi como pessoa física. Agora, com um CNPJ, é preciso criar uma cultura bancária para os pequenos negócios. E no que se refere ao setor bancário, é um grande passo ter produtos direcionados a este segmento, mas isso não basta. É preciso que o atendimento seja adequado a este perfil de empreendedor”, afirma.

Fonte: América Economia

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