De olho na retenção

Segundo Sérgio Egidio, superintendente de Vida e Previdência da Icatu Seguros, num mercado competitivo com escassez de mão de obra qualificada, cada vez mais as empresas buscam diferenciação no pacote de benefícios disponibilizado aos seus colaboradores. Dentre os benefícios ofertados, o pacote de seguros e previdência é extremamente relevante, como, por exemplo, o seguro saúde, odontológico, vida e previdência complementar.

Ele diz ainda que, apesar de alguns desses benefícios já serem definidos por acordos coletivos de algumas categorias, muitas empresas optam por deixá-los ainda mais atrativos, e, por isso, é notória uma evolução no crescimento do mercado de seguros e previdência nas pequenas e médias empresas pela busca na diferenciação e competitividade de mercado.

E o mercado consumidor desses benefícios têm aumentado. De acordo com Mareio Magnaboschi, diretor técnico de Vida e Previdência da SulAmérica, inicialmente apenas corporações grandes e multinacionais se preocupavam em conceder opções diferentes ao salário para seus colaboradores, e até mesmo em setores muito específicos, como o da tecnologia. Porém, nos últimos anos, houve um movimento muito forte de compulsão de benefícios, demandado pelos Sindicatos dos Empregados, ou seja, os empregados têm conseguido alguns benefícios adicionais por causa das convenções coletivas e acordos sindicais. Nesse contexto, o conceito de benefícios e os seguros para empregados, de forma geral, têm crescido também nas pequenas e médias empresas e em setores que antes não eram contemplados por uma leque maior de benefícios.

Já, em relação à previdência privada, Magnaboschi diz que, com o aumento da expectativa de vida do brasileiro, esse é o mercado que mais tem se desenvolvido, pois as pessoas estão cada vez mais conscientes da necessidade de planejar sua aposentadoria e aproveitar os incentivos tributários e sucessórios que esse produto oferece.

Sobre os principais desafios em vender esses benefícios ao RH, Magnaboschi diz que, além de algumas barreiras culturais que alguns setores ainda apresentam, há a questão da intensa pressão sobre os orçamentos anuais dos RH. “Hoje, a principal dificuldade das empresas em contratar benefícios mais adequados para seus colaboradores está nas limitações financeiras e na sua necessidade em ajustar seus custos internos. Alguns, como seguro saúde, em geral, representam a segunda maior despesa das empresas, atrás da folha de salários”, comenta ele.

O diretor também explica que, após um esforço grande da empresa para contratar os benefícios mais adequados, é muito comum os colaboradores não terem uma percepção positiva desse tipo de trabalho nem verem valor agregado no que lhes foi concedido. Magnaboschi diz que. em geral, os colaboradores entendem que é pura obrigação da empresa fornecer esses pacotes. Como sugestão, ele diz que o RH precisa desenvolver mais o seu lado vendedor para realmente materializar o valor agregado que esses benefícios trazem para seus funcionários, e até mesmo destacar a preocupação que a empresa tem com o bem-estar e proteção do seu quadro.

Para Egidio, o grande desafio na implementação de um benefício numa empresa é encontrar o ponto de equilíbrio entre aquilo que se pretende implantar versus a disponibilidade orçamentária da empresa. Mas ele ressalta que, hoje, os produtos de seguro disponíveis no mercado são extremamente flexíveis e que o custo pode ser ajustado de acordo com o budget previsto.

Outro ponto lembrado por Magnaboschi é a dificuldade das empresas em transacionar as movimentações que esses benefícios demandam, isto é, as empresas estão com cada vez menos funcionários para gerir essa parte operacional de RH, já que estão mais focadas em ter uma área de recursos humanos orientada para a estratégia e para o negócio, em vez de “trabalhos burocráticos”. Nesse contexto, as companhias de seguro e corretoras estão investindo muito em ambientes próprios e mais acessíveis de transação de dados.

Seguindo esse raciocínio, o diretor destaca como uma tendência o investimento em tecnologia e sistemas para facilitar a vida dos profissionais de recursos humanos na operação dos seus benefícios. “Além dos portais e ferramentas de movimentação, as seguradoras têm investido em dispositivos móveis para melhorar o acesso dos colaboradores finais à consulta dos seus benefícios, evoluindo cada vez mais para soluções transacionais para este mesmo colaborador, Com isso, boa parte das demandas que antes ficavam sob responsabilidade do RH estão sendo disponibilizadas exatamente para o consumidor final”, explica.

Complementando sua fala, Egidio afirma que a tendência é que cada vez mais sejam disponibilizadas ferramentas online tanto para a empresa como para o segurado, com o objetivo de eles acompanharem periodicamente a evolução do seu beneficio. Por exemplo, em caso de previdência, é possível ver a rentabilidade dos fundos, aportes e transferência; já no Vida em Grupo, pode-se consultar beneficiários, coberturas e capitais.

Longo prazo

Com uma visão comparativa de uma experiência na Suíça, onde esteve por 20 anos, Franz K.unz, gerente de Vida em Grupo &

Previdência Corporativa da Zurich Seguros, diz que um dos maiores desafios do Brasil, quando comparado ao perfil da Suíça, é o fato de o plano de previdência não ser obrigatório. Com isso, é preciso que a conversa com os setores de Recursos Humanos e Gestão de Pessoas comece do zero, ou seja, explicando o produto, os conceitos, benefícios, preços, entre outros fatores. “Esse processo demanda mais tempo, esforço e uma audição muito afiada para garantir que o cliente, além de entender, tenha 100% de garantia sobre o que está fazendo”, comenta ele.

É só a partir dessa introdução que Kunz afirma ser possível sugerir o plano ideal para que a pessoa faça o melhor uso quando estiver aposentado. “Isso é o que consideramos de mais fundamental para a Zurich Seguros, pelo simples motivo de que os fundos podem volatilizar, mas os nossos serviços devem ser constantes, sólidos e de confiança, como um relógio suíço”, explica ele.

Outro ponto considerado por ele é que grande parte dos brasileiros ainda pensa em curto e médio prazos, fazendo com que as seguradoras adaptem seus produtos para esse perfil. Em todo o caso, ele ressalta que tem percebido a mudança desse cenário no dia a dia. “Nas conversas pessoais, no meu ambiente privado, ouço a vontade das pessoas de manter certo nível de qualidade de vida após a aposentadoria, e isso é possível com um planejamento sucessório e de benefícios como a previdência privada”, comenta Kunz.

O gerente acredita que o aumento dos valores, ocasionado pelo alto índice de multinacionais que oferecem previdência privada aos seus colaboradores, fará com que as seguradoras sejam capazes de oferecer planos ainda mais atraentes e competitivos, tanto na taxa de carregamento como na de administração. “Mas o que vislumbro de mais certo para os próximos anos é que o cliente terá, cada vez mais, um serviço impecável”, comenta ele.

Saúde

Ter uma boa assistência à saúde está entre os maiores desejos dos brasileiros e, embora o momento econômico e a entrada de tantas pessoas no mercado formal de emprego tenha feito com que muitos cidadãos pudessem ter acesso ao plano médico privado, o que também “carregou” esse setor, já que muitos não estavam preparados para essa alta demanda, apenas 25% da população tem esse benefício. Esse contexto faz as empresas que comercializam seguros de saúde aumentarem suas expectativas em relação ao crescimento desse produto no país. Primeiro, porque ainda há um grande mercado sem o benefício, segundo, porque ele pode ser uma opção “de melhor qualidade”, segundo elas, para o plano de saúde, já que sempre permitirá o reembolso ao usário e uma rede referenciada.

Conforme afirma Alexandre Zornig, diretor executivo de saúde da Allianz Seguros, esse é um produto ainda mais caro, se pensarmos num plano de saúde com um custo e qualidade baixa. Se com

pararmos a um plano de saúde melhor, os custos acabam sendo iguais, mas o seguro acaba contemplando de forma mais integral e qualitativamente as necessidades dos usuários.

De acordo com ele, esse mercado de seguro saúde tem crescido por volta de 15 a 16% ao ano e a expectativa da empresa é crescer nessa mesma proporção ou até acima. A Allianz trabalha apenas com produtos empresariais e diz que, embora as grandes empresas sejam a maior parte da carteira de clientes, as PMEs têm um papel cada vez mais importante em suas vendas; por isso mesmo, produtos diferenciados e voltados para essa realidade são uma tendência. Ou seja, produtos que tragam facilidade e apoio na gestão, com mais simplicidade, sem diminuir a qualidade, diferentemente de uma grande empresa, em que há pessoas específicas para fazer esse gerenciamento e produtos diferentes para cada nível hierárquico existente.

Para os próximos anos, segundo Mario Jorge Pereira, diretor executivo da Marítima Saúde, a tendência é ter produtos sendo desenvolvidos sob medida para atender às necessidades do cliente.

“Ao desenvolver produtos tailor made, estabelecemos uma proximidade ainda maior com as áreas de benefícios, o que é um reforço para a política de Portas Abertas da companhia”, comenta ele e reforça também a abertura nas pequenas empresas. “Esses produtos contam com recursos como facilidade de contratação e administração, por exemplo, que são demandas importantes das PMEs, já que, nessas empresas, em muitos casos, quem efetua a gestão de benefícios é o próprio empresário”, diz ele.

A Marítima Saúde também demonstra otimistimo com relação ao mercado. No primeiro semestre deste ano, a empresa registrou R$ 245,6 milhões em Prêmios de Seguros, o que representa um crescimento de 15,2% frente ao mesmo período do ano passado. “Esse tem sido um índice de crescimento constante da Marítima Saúde Seguros. Fechamos 2012 com um aumento de 14,8% e R$ 441,7 milhões em Prêmios Emitidos Líquidos”, comenta ele.

Com um profissional de RH mais bem informado sobre a gama de produtos disponíveis no mercado, Pereira diz que isso demanda mais especialização do corretor, que hoje não pode ser mais visto como um profissional que faz cotações. “Atualmente, o corretor já tem o seu papel de consultor reconhecido por muitos gestores de benefícios. Afinal, é ele quem auxilia o cliente a compreender todas as condições contratuais, bem como a administrar o seguro contratado de forma mais técnica e duradoura”, comenta.

Dicas de Franz Kunz para implantar com sucesso um Plano de Previdência Privada

  1. Considerar, primeiramente, os pontos que podem ser medidos, como, por exemplo, taxa de carregamento, taxa de gestão dos fundos e os efeitos Financeiros que têm ao longo do tempo.
  2. Ter um plano previdenciário que não seja muito engessado, para que o cliente possa ter flexibilidade no manuseio do seu plano.
  3. Comparar os serviços e suas qualidades. Isso é o que vai garantir que o RH não tenha dor de cabeça no decorrer do plano.
  4. Ter uma consultoria de 360°, que também disponibiliza, no mínimo uma vez ao ano, um consultor presente nas empresas para os funcionários poderem tirar suas dúvidas.
  5. Observar os serviços agregados e verificar qual deles é um diferencial para o produto, como consultas via internet pelo próprio colaborador.
  6. Desenvolver fundos. “Aqui destaco, sem dúvidas, que um desenvolvimento positivo voltado para o futuro é essencial. Mas o rendimento dos fundos disponíveis hoje não é garantia de sucesso no futuro. Por isso, para mim, é mais importante ainda o relacionamento constante do cliente com a empresa para que um susto no futuro possa ser minimizado”, explica Kunz.

Veja as dicas de Alexandre Zornig e Mario Jorge Pereira para contratar o melhor seguro saúde:

  • Avaliar as necessidades da população da empresa. Zornig comenta que nem sempre a empresa precisa ter um produto com abrangência nacional, que é mais caro, e o RH preciso conhecer esse fator no momento que for comprá-lo.
  • Avaliar se a rede credenciada contempla prestadores próximos à empresa e à residência de seus funcionários.
  • Saber o budget da empresa para esse produto e adequá-lo a ele. Analisar o custo-beneficio dos serviços oferecidos.
  • Buscar fornecedores sérios no mercado, de preferência pesquisando sobre eles na ANS (Agência Nacional de Saúde) e observando seus índices de reclamações e seus históricos. Buscar um corretor de seguros que seja de confiança e que tenha conhecimento suficiente para traduzir e especificar os dados técnicos que o produto apresenta, muitas vezes não compreendidos pela área de RH e de compras. Segundo Pereira, o apoio de um corretor é fundamental na contratação de benefícios como Seguro Saúde e Seguro de vida. “Ele é o profissional gabaritado a orientar a empresa tanto na avaliação do produto mais adequado quanto na implementação do benefício”. Atentar e compreender as cláusulas contratuais.

Imagens:

Profissional Negocios a 122013 Profissional Negocios b 122013

Profissional Negocios a 122013